Estratégia de vendas para corretores.
Por: Jessica Dayen em 23/09/2020
O marketing está em constante evolução e a adaptação a essas mudanças é essencial para uma gestão eficaz da propriedade. Por exemplo, ao negociar, você sabe qual técnica de vendas pode atrair mais clientes?
O mercado deste segmento está cada vez mais acirrado, por isso vale a pena buscar formas de se diferenciar dos demais corretores e atender da melhor forma possível os clientes, sempre visando a fidelização e conhecendo os bons sinais no futuro.
Portanto, para obter bons resultados e eliminar as objeções da carta, trouxemos algumas técnicas básicas para conter as vendas. Confira a seguir:
Seja antenado sobre o setor que atua.
É fundamental conhecer o mercado em que atua, e até mesmo obter as melhores oportunidades e manter sua capacidade de se manter à frente dos concorrentes. Um vendedor bem informado pode explicar melhor seu ponto de vista e fazer os clientes compreenderem todos os benefícios de comprar ou alugar um imóvel.
Para tanto, é fundamental que você esteja atento às novidades do mercado imobiliário, entenda quais são as áreas mais valiosas, entenda os dados econômicos do país, entre outros aspectos relevantes.
Também é importante entender os imóveis que vendem, ou seja, obter dados sobre seus métodos de construção, se são passíveis de reforma, se o bairro é seguro, etc.
Conheça muito bem o perfil do seu cliente.
Não há como negar que o comportamento do consumidor mudou ao longo do tempo, por isso é necessário ajustar sua estratégia de vendas para atrair as pessoas certas. Portanto, é necessário segmentar bem o público e criar papéis, ou seja, representar a identidade do cliente ideal, entender sua dor e fornecer a melhor solução.
É preciso analisar as necessidades do público, que tipo de classe social ele pertence, se quer morar sozinho ou com a família, o que gosta de fazer e outros pontos básicos para traçar a melhor estratégia de vendas. Com este filtro de seleção, a tendência é permitir que você saiba exatamente o que você pode fazer e antecipar possíveis objeções.
Invista em divulgação do seu trabalho.
Uma das principais técnicas para fortalecer a habilidade de vendas é divulgar seu trabalho em todas as mídias possíveis, afinal, aquelas invisíveis não serão lembradas no final. O melhor é ter o seu próprio site para não ficar dependente apenas da plataforma imobiliária.
Considerando que grande parte das negociações hoje são conduzidas na Internet, é interessante montar seu portfólio e apresentá-lo online. Em seu site, produza conteúdo de alta qualidade para uma boa captura de leads e crie um processo de marketing por e-mail para guiá-los durante o processo de compra.
Tenha o seu marketing pessoal sempre fortalecido.
Um dos maiores segredos de um perfil de corretor de imóveis de sucesso é a autoconfiança. Afinal, isso dá segurança na hora de fazer bons argumentos, e as chances de fechar bons contratos tendem a aumentar.
Investir em marketing pessoal é uma das melhores decisões, pois com o tempo você verá as portas se abrirem naturalmente e as vendas acontecerem onde você menos espera.
A forma como seus clientes percebem sua imagem depende de como você se apresenta e de como negocia, portanto ter autoconhecimento e inteligência emocional é muito valioso nesses horários.
Faça bons contatos em eventos da região, vista-se bem para dar credibilidade à sua profissão, leia muito para ter uma boa comunicação e entenda que é preciso investir em si mesmo antes de tentar vender.
Use argumentos ao seu favor, melhore sempre isso.
Não há dúvida de que um dos pontos-chave que afetam a capacidade de decisão das pessoas é o ponto de vista do vendedor. Se você tem certeza do que está falando e sabe a melhor opção de venda, pode garantir que o processo de negociação fique mais fácil para fechar um negócio.
Quando você cria valor agregado fornecendo preços de imóveis, especialmente quando usa o recurso de narrativa, é mais provável que conquiste clientes no primeiro minuto da ligação. Por exemplo, você pode explicar o melhor lugar para morar em São Paulo e falar sobre curiosidades, vantagens e porque um lugar é o melhor para essa pessoa morar.
Confiança gera confiança.
Outra ótima maneira de convencer seu público a fazer um acordo é encontrar um vínculo emocional. Porque encontrar um terreno comum dá às pessoas uma sensação de segurança e, portanto, confiança no que você diz. Embora acreditemos que nossas decisões são guiadas pela razão, a maioria é baseada em sentimentos, e saber como lidar com essas situações é uma grande vantagem.
Identifique os problemas que afetam sua clientela e mostre soluções econômicas para atender a essa necessidade, sempre se colocando no lugar do outro. Um bom relacionamento com o cliente é benéfico para o seu negócio, pois você ativa um gatilho mental de reciprocidade, ou seja, a pessoa se sentirá compelida a reverter a forma como a trata.
Seja paciente para fechar o negócio.
Por fim, entenda que não faz sentido se apressar e pensar que a venda acontecerá magicamente. Quando se trata de mercado imobiliário, é preciso ter paciência e entender que a indecisão em leads é absolutamente normal, pois sempre há dúvida entre um apartamento ou uma casa e se é melhor comprar ou alugar.
Mostre o imóvel aos interessados e saiba como aguardar a escolha da pessoa. Afinal, se você insistir demais, pode criar uma situação desagradável para o lead e perder vendas. Esteja sempre à disposição para o contato dos funcionários, mesmo fora do horário comercial, pois as vendas podem ocorrer a qualquer momento e você precisa demonstrar interesse pela empresa.
Em conclusão, deve-se destacar que além de aplicar essas técnicas de vendas, é necessário ter uma organização em um ambiente de trabalho, desde o primeiro contato até o fechamento. Isso mostra que você é responsável e que leva a sério a sua profissão, deixando claro que sabe como proceder em todas as etapas da execução do contrato.